O que será que dispara o desejo de um prospect de se juntar à sua oportunidade de negócio?

Será o crescimento incrível da sua companhia? O plano de compensação diferenciador? Os resultados e produtos fenomenais que disponibiliza?

Não. Claramente que não.

É uma decisão emotiva (emoção). A emoção ganha sempre às apresentações “factuais” (factos). Sempre foi e será assim.

Mesmo os mais cépticos (aqueles que você pensa que tem que apresentar todos os números, factos e descritivos), acabam por responder aos apelos emotivos.

No livro “As Mentiras do Marketing”, o perito de marketing Seth Godin dizia o seguinte:

“… Você tem que contar uma história, não dar uma aula. Mera prova não é suficiente. Você ganha quando o júri provar para ele mesmo que a sua versão é a correcta. O processo de descoberta é mais poderoso que você dar a resposta certa – porque na realidade não existe resposta certa, e mesmo que exista, eles (júri) não irão acreditar em você! No testemunho de abertura conte uma história interessante. Organize os factos de maneira a que o júri chegue à sua conclusão por eles próprios.” – Seth Godin.

Os factos são importantes, mas eles serão usados pelo seu prospect mais tarde no processo de justificação da decisão que eles já efectuaram ou tomaram.

Veja como pode utilizar esta informação para aumentar o seu processo de patrocínio:

Quando estiver a falar com os prospects, você pode partilhar com eles como o negócio teve impacto na sua vida. Se você é relativamente novo no negócio, fale com eles sobre como você se sente com a certeza que está no caminho certo para a independência financeira e estilo de vida completamente diferente.

Você poderá sempre partilhar a história de um seu upline ou apresentar esse upline ao seu prospect e deixar que ele escute a história em primeira mão.

Histórias ajudam-nos a inspirar os outros e a dar-lhes esperança.

Utilize-as. Elas podem e FAZEM toda a diferença no sucesso do seu processo de patrocínio.

Humberto Estrela

Existe sempre algum risco quando duas partes se encontram. Normalmente deveremos ter a certeza que nós temos algo mais a perder e colocamos o risco do nosso lado.

As pessoas ficam pouco à vontade quando necessitam de dar garantia. Eu pergunto se elas “ficam atrás do seu produto ou serviço?”. “É algo que acreditam mesmo?” Se a resposta for não, então é melhor desenvolver melhor o produto ou serviço ou então sair desse negócio.

Mas, na maioria dos casos a resposta é Sim. Então a pergunta é: “O que acontece se tiver um cliente insatisfeito?”. Normalmente as pessoas só pensam nisso após acontecer e não dizem que existe uma garantia.

O importante é que devemos mostrar e referir que existe uma garantia, mas que seja uma garantia de grande qualidade e visível. Uma garantia de qualidade não significa que tenha que andar a devolver o dinheiro às pessoas, pois pode deixar as pessoas utilizarem o produto ou serviço por um período de tempo e só depois começar a cobrar ou até aplicar outras políticas de satisfação. O importante é que não deveremos continuar a trabalhar com clientes insatisfeitos, pois além do mais irão dar muito trabalho de suporte que significa custos.

Desde que tenha confiança e acredita no seu produto ou serviço, não deve ter qualquer problema em desenvolver a sua campanha de garantia.

Sabemos que existem clientes que são “abusadores” e que não respeitam na totalidade aquilo que estamos a desenvolver e a criar. Alguns clientes até nem desenvolvem os procedimentos e nem seguem os requisitos mínimos para tirarem proveito do produto ou serviço disponibilizado. No entanto, existem mecanismos de minimizar esses critérios mais abstractos, mantendo um conjunto de check lists que permitem o cliente ser monitorizado face à utilização do produto ou serviço em causa.

Garantia - Produto ou Serviço

No início do ano passei por um dos habituais anúncios de rua (outdoor) que realmente chamou a minha atenção. Era um anúncio do ginásio/academia EVOLUTION Wellness & Fitness Center … parei e tirei a foto que podem ver abaixo.

Como sou cliente do Evolution, falei com eles e disse que achei muito interessante o outdoor e perguntei como eles estavam a “aferir ou medir” os resultados para verificarem se os mesmos foram ou não atingidos.

Aqui está a qualidade da garantia! O Evolution tem técnicos muito bem qualificados que definem com os clientes os objectivos que ambos acham possíveis de atingir (sem “abusos”), realizam o controlo constante da assiduidade e evolução do cliente face aos objectivos definidos e conseguem aferir um resultado final e se houve desvios face ao plano.

Para terminar, queria apenas referir que em determinada prestação de serviços é difícil atribuir uma garantia, no entanto se estivermos a falar de um serviço recorrente, a melhor garantia que o cliente pode ter é que pode desistir de usufruir do serviço a qualquer altura, bastando cancelar o mesmo por sua própria iniciativa e deixando de pagar.

Quando acreditamos no nosso produto ou serviço e equipa … poderemos dar aos nossos clientes uma Garantia de grande qualidade. Humberto

Na realidade estava a viajar de Lisboa para Dallas, Texas para estar numa conferência e treino de liderança (Go Diamond). O voo entre Lisboa e Newark foi fabuloso, com todas as novas tecnologias para agradar a crianças e adultos que as companhias aéreas como a Continental disponibilizam, mas acabou por pousar atrasado devido á neve e gelo que existia.

Moral da história é que, cheguei mais tarde, e apesar da alfândega estar rapidíssima, a mala levou cerca 15 minutos a ser entregue (5 vezes melhor que em Lisboa), mas quando tentei fazer o recheck da mala fui informado que já não estava a tempo do próximo voo e deveria ir alterar a minha ida para Dallas. Assim o fiz (às 15h15m locais).

Tudo correu bem e o programa de saída do avião estava definido para as 18h10m. O problema é que passou para as 19h45m, mais tarde para as 20h42m e finalmente para as 21h23h. Não esquecer que estava com 5 horas (para menos) de diferença horária.

O importante é que com a diferença horária tive que pensar em alimentar o corpinho e refrescar a mente. Assim, apesar de comer um hambúrguer tentador (nada de MacDonalds) tive que experimentar as cervejas Heineken e Sam Adams para verificar se estavam em ordem e com o sabor habitual … apesar de eu não ser grande apreciador de cervejas (vinho tinto!).

Heineken Lounge

Quando verifiquei que os horários estavam em constante mudança, fui ao balcão de informações da Continental e percebi que o avião em causa viria de Boston para Newark e seguidamente para Dallas. Foi o que aconteceu, mas acabamos por levantar voo já passava das 22h20m. O voo, para quem não conhece, ainda leva cerca de 4 horas!!! E como estavam cerca de 23 pessoas (com certeza perderam dinheiro … mas porque o avião seria necessário na manhã seguinte), deu para dormir e acabei por chegar ao aeroporto de Dallas pelas 2 horas da manhã (hora local)!

O melhor de tudo foi que estavam cerca de zero graus, e a essa hora nos EUA, encontrar um transporte é difícil! Apesar de algumas tentativas para conseguir um Shuttle tive que ir para a área de táxis que estava completamente vazia!

Esperei e passado alguns minutos uma viatura do aeroporto perguntou se precisava de algo e chamou um táxi (aqui está a qualidade de serviço e cuidado com o cliente). O resultado de tudo é que acabei por chegar ao quarto de hotel após 25 horas de ter acordado.

O que importa é que teremos que fazer alguns sacrifícios para obtermos muitas das coisas que pretendemos. Não só monetários e de investimento, que é o caso, mas de dedicar o nosso tempo e aproveitar ao máximo estas “paragens”. Realmente o que faço é aproveitar ao máximo os pontos de “paragem” para aprender, ler, ver vídeos e desenvolver algum trabalho que normalmente não consigo fazer no dia a dia, mesmo com uma agenda bem gerida.

Tire partido e aproveite a situação em que se encontra. Não desperdice o seu tempo. Seja objectivo e aproveite os tempos “mortos”. Humberto